當(dāng)客戶說(shuō)“隔壁的比你家便宜”，總是讓我們措手不及，經(jīng)常是無(wú)力反駁？很多做銷(xiāo)售的朋友問(wèn)破解之法，怎么破？怎么破？
點(diǎn)評(píng)：
當(dāng)客戶言明你的價(jià)格比別家昂貴的時(shí)候，銷(xiāo)售常常會(huì)用貶低別家的方式來(lái)應(yīng)答客戶。這種做法一來(lái)不符合同行業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)的原則；二來(lái)客戶也會(huì)覺(jué)得銷(xiāo)售員是在王婆賣(mài)瓜，根本沒(méi)有說(shuō)出為什么價(jià)格會(huì)有差異。
“哪有，他們另一款產(chǎn)品比我們家還貴呢。”
點(diǎn)評(píng)：
很多銷(xiāo)售處理這種價(jià)格異議的時(shí)候，都會(huì)拿出自己家的一款產(chǎn)品去證明別人價(jià)格比自己的高，這種做法沒(méi)有抓住問(wèn)題的重心，也許你們家那款產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)比別人的低，但卻不是客戶需要的。而這時(shí)的關(guān)鍵問(wèn)題是你對(duì)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)卻只字未提。
這種說(shuō)法和第一種說(shuō)法相近，貶低別家來(lái)提升自己家的方法，并不能對(duì)客戶造成影響，況且“名牌≠價(jià)格高”。
難點(diǎn)分析
市場(chǎng)上的產(chǎn)品千萬(wàn)種，總有一部分產(chǎn)品的類(lèi)型、款式相仿但價(jià)格卻相差遠(yuǎn)，這些銷(xiāo)售員心里清楚，但客戶可能不清楚，所以銷(xiāo)售員在這個(gè)問(wèn)題上要向客戶解釋清楚，為什么類(lèi)型相仿，但價(jià)格不一樣。
銷(xiāo)售員可以先認(rèn)可客戶的觀點(diǎn)，尊重客戶的質(zhì)疑。然后通過(guò)對(duì)產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)的介紹，讓客戶了解和明白。
實(shí)戰(zhàn)案例分享
客戶：“我在隔壁那家看到一款和你們差不多的產(chǎn)品，他們比你們這里便宜很多。”
銷(xiāo)售員：“是的，是有人向我們反映隔璧有些商品表面上是比我們便宜一點(diǎn)， 不過(guò)比較之后，大多數(shù)客戶還是選擇了我們的產(chǎn)品，......(一句話闡述自家或者產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)) ，光我說(shuō)好不行，您親自體驗(yàn)一下就知道了”
制造好奇，留住客戶
處理這類(lèi)問(wèn)題時(shí)采取的方法是要告訴客戶即便我們價(jià)格略高于其他家，但我們的客戶還是比他們多，既然有這么多客戶選擇我們，客戶一定會(huì)很想了解這到底為什么，我們可以從強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)入手主動(dòng)引導(dǎo)客戶了解產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品。
客戶做比較時(shí)，銷(xiāo)售員首先要清楚一點(diǎn)，不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果我們自己的產(chǎn)品好品牌好，根本沒(méi)有必要通過(guò)貶低他人來(lái)提高自己，因?yàn)橥覀冊(cè)谫H低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)也降低了自己在客戶心目中的形象。
遇到這種情況，銷(xiāo)售員可以通過(guò)認(rèn)同客戶說(shuō)法并感謝客戶的善意提醒來(lái)拉攏客戶，同時(shí)簡(jiǎn)單告訴客戶我們與其他產(chǎn)品的差異點(diǎn)，并且立即引導(dǎo)客戶體驗(yàn)產(chǎn)品的獨(dú)到之處，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。
總結(jié)：
除了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，每一家其實(shí)都有獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，或者是服務(wù)、或者是信譽(yù)、或者是性價(jià)比、或者是對(duì)消費(fèi)者的承諾等等，要總結(jié)提煉出一句精簡(jiǎn)的語(yǔ)言，每個(gè)銷(xiāo)售員牢記在心，遇到價(jià)格問(wèn)題就可以脫口而出。
